Quasi sempre il problema è il processo, non il prezzo: il preventivo arriva tardi, contiene solo numeri, nessuno lo richiama, oppure è finito a qualcuno che non può decidere. Si corregge senza abbassare i prezzi.
6 passaggi, 2 minuti di lettura.
Il cliente chiede un preventivo, lo riceve, risponde «ci penso» e sparisce. Se succede spesso, la tentazione è abbassare i prezzi. Prima di farlo, conviene guardare come nasce e come viaggia quel preventivo.
Chi chiede un preventivo ha un problema adesso. Ogni giorno che passa l’interesse cala, e spesso qualcun altro ha già risposto. Arrivare primi non basta, ma arrivare ultimi quasi sempre fa perdere.
Una tabella con voci e prezzi obbliga il cliente a confrontarti solo sul totale. Un preventivo che vende racconta, in poche righe:
Senza una scadenza, «ci penso» diventa «mai». Dai al preventivo una validità chiara e spiega da cosa dipende: disponibilità dei materiali, calendario, prezzi dei fornitori. Deve essere vera. Le urgenze inventate i clienti le riconoscono.
Molte trattative si chiudono dopo più contatti, e molti venditori si fermano al primo. Un calendario semplice evita di dimenticarsene:
| Quando | Cosa fare |
|---|---|
| Giorno 0 | Invio del preventivo, con due righe personali |
| Giorno 1 | Messaggio breve: è arrivato tutto? ci sono dubbi? |
| Giorno 3 | Telefonata |
| Giorno 7 | Email con un caso simile o una risposta a un’obiezione |
| Giorno 14 | Ultimo contatto: chiudiamo o archiviamo? |
Se chi ha chiesto il preventivo deve «girarlo al titolare», il tuo lavoro arriverà riassunto male e senza di te a spiegarlo. Prima di inviarlo chiedi chi decide e proponi una breve chiamata con quella persona.
Con cinque sì il processo è solido. Con due o meno, il problema non è il prezzo.
Chiudere di più non significa rincorrere tutti. Nel caso studio sulla vendita consultiva un’azienda ha iniziato a scartare le richieste sbagliate prima di preparare il preventivo.
Una call di trenta minuti, gratuita, per capire se e come possiamo esserti utili. Se non siamo le persone giuste, te lo diciamo.