Sì, l’email marketing funziona ancora benissimo per PMI B2B. Tasso di apertura medio 20-25%, click 2-4%, ROI medio €42 per ogni €1 investito. Costa poco (€20-100/mese per tool), è misurabile, e arriva direttamente al decisore. Il problema? Il 90% delle aziende manda email noiose, autopromozionali o troppo rare. Fatte bene, le email convertono più dei social.
consulenza, strategia, branding.
Nessuno legge più le email”, dicono. Eppure ogni volta che invii una newsletter ben fatta, arrivano risposte, richieste, clienti. L’email marketing non è morto. È solo che il 90% delle aziende lo fa malissimo.
“Le email? Non le legge più nessuno“.
Poi apri la tua casella. 47 email non lette.
E scommetto che almeno 10 le hai aperte tu.
Contraddizione?
No. La verità è: le email noiose non le legge nessuno. Quelle utili sì.
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I numeri che nessuno ti dice
Statistiche email marketing B2B (PMI Italia/Europa):
- tasso apertura medio: 20-25%
- tasso click medio: 2-4%
- ROI medio: €42 per ogni €1 speso
- conversione email → vendita: 3-5% (meglio dei social: 1-2%)
Tradotto: se mandi email a 1.000 persone qualificate:
- 200-250 le aprono
- 20-40 cliccano
- 6-20 diventano contatti/clienti
Costo: €50-100/mese (tool + tempo).
Ora dimmi: quale altro canale ti dà questi numeri a questo costo?
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Perché funziona (ancora)
Motivo 1: arriva direttamente al decisore.
Su LinkedIn, l’algoritmo decide se il tuo post si vede. Su Facebook, idem.
L’email? Arriva nella casella. Sempre.
Poi certo, sta al destinatario aprirla.
Ma almeno ce l’ha.
Motivo 2: il decisore B2B controlla la mail tutti i giorni.
Professionisti, imprenditori, responsabili acquisti: vivono sulla mail.
Instagram? Lo guardano la sera, per svago.
Email? La mattina, appena arrivano in ufficio.
Motivo 3: è personale
Un post LinkedIn lo leggono in 200.
Un’email la leggo solo io. Sembra scritta per me.
Anche se è una newsletter a 1.000 persone, sembra one-to-one.
Motivo 4: è misurabile
Sai esattamente:
- chi ha aperto
- chi ha cliccato
- chi ha risposto
- chi ha comprato
Provi un oggetto diverso? Vedi subito cosa funziona meglio.
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Cosa NON fare (gli errori mortali)
Errore 1: mandare solo quando hai qualcosa da vendere
Email ogni 6 mesi: “Ciao, abbiamo una nuova offerta!”
Risultato: disiscrizione o peggio, spam.
Cosa fare: manda valore costante. Ogni 2 settimane, anche senza vendere niente.
Errore 2: email auto-referenziali
“Siamo felici di annunciare che abbiamo aperto la nuova sede…”
A me cosa interessa?
Cosa fare: ogni email deve rispondere a: “Cosa ci guadagno a leggerla?”
Errore 3: oggetto noioso
“Newsletter gennaio 2025”
Cancellata senza aprirla.
Cosa fare: “3 errori che ti fanno perdere clienti (li fai anche tu?)“, “Marco, quella cosa che mi hai chiesto…“, “Come l’azienda Rossi ha raddoppiato in 6 mesi“.
Curioso, personale, specifico.
Errore 4: email troppo lunghe
1.200 parole su “la nostra filosofia aziendale”.
Nessuno legge.
Cosa fare: email brevi. Max 300 parole. Un concetto. Un link per approfondire.
Errore 5: nessuna call-to-action
Email interessante. Poi? Boh. Finisce lì.
Cosa fare: ogni email deve avere UN’azione chiara:
- leggi l’articolo
- rispondi a questa mail
- prenota una call
- scarica la guida
Una. Non cinque.
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Come fare email marketing che funziona (passo passo)
Step 1: raccogli contatti qualificati
Non comprare liste (finisci in spam).
Raccogli email di persone che:
- ti conoscono già (clienti, prospect)
- hanno dato consenso esplicito
Dove:
- form sito (“Iscriviti per ricevere…”)
- LinkedIn (scambi biglietto da visita → chiedi “Ti va se ti aggiungo alla newsletter?”)
- eventi, fiere
- dopo il primo contatto
Obiettivo: 100-500 contatti qualificati (meglio 100 giusti che 5.000 casuali).
Step 2: scegli un tool semplice
Per iniziare (gratis o quasi):
- Mailchimp (gratis fino 500 contatti)
- Brevo/Sendinblue (gratis fino 300 email/giorno)
- MailerLite (gratis fino 1.000 contatti)
Per PMI strutturate:
- ActiveCampaign (€29-€49/mese)
- HubSpot (gratis base, €45/mese pro)
Non serve niente di complicato. Serve che funzioni.
Step 3: frequenza giusta
Troppo poco: 1 email ogni 3 mesi → ti dimenticano. Troppo: 3 email a settimana → disiscrizione.
Frequenza ideale PMI B2B: 1 email ogni 10-15 giorni.
Costante, ma non invadente.
Step 4: cosa scrivere (formula che funziona)
Struttura email perfetta:
- oggetto: curioso + specifico (max 50 caratteri) “Perché i tuoi preventivi non si chiudono”
- apertura: gancio immediato “Ti è mai capitato? Invii preventivo. Il cliente dice ‘ci penso’. Poi sparisce.”
- corpo: breve (200-300 parole max): Problema | Insight utile | Esempio/storia veloce
- CTA: azione chiara “Ho scritto una guida su come raddoppiare il tasso di chiusura. [Leggila qui]”
- firma: umana “Marco – [Nome azienda]” P.S. Rispondi a questa mail se hai domande, leggo tutto.
Step 5: testa e migliora
Per ogni email, guarda:
- tasso apertura (target: >20%)
- tasso click (target: >2%)
- disiscrizioni (se >1%, qualcosa non va)
Prova:
- oggetti diversi
- orari diversi (martedì/mercoledì ore 9-10 funzionano meglio)
- contenuti diversi (case study vs consigli vs domanda)
Tieni ciò che funziona. Butta ciò che non funziona.
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Esempio di calendario email (primo mese)
Email 1 (Giorno 0): Benvenuto + cosa aspettarsi
Email 2 (Giorno 7): Contenuto utile (articolo/guida)
Email 3 (Giorno 14): Case study cliente
Email 4 (Giorno 21): Domanda + invito a rispondere
Email 5 (Giorno 28): Contenuto utile + soft CTA
Da secondo mese: ritmo 1 email ogni 10-15 giorni.
La verità finale
L’email marketing non è morto.
È solo che tu (probabilmente) lo stai facendo male:
- email rare
- auto-referenziali
- noiose
- senza valore
Falle così:
- costanti (ogni 10-15 giorni)
- utili (risolvi un problema)
- personali (scrivi come parli)
- con CTA chiara
E vedrai il ROI salire.
Bottom line
Ogni PMI B2B dovrebbe avere una lista email e nutrirla con costanza.
Costa poco, converte bene, è tua (non di Zuckerberg).
Inizia oggi.
