I preventivi non si chiudono per 5 motivi: arrivi troppo tardi (il cliente ha già deciso), mandi solo numeri senza contesto, non crei urgenza, non fai follow-up, oppure stai parlando con chi non può decidere. Il tasso di chiusura medio PMI B2B è 20-30%. Se sei sotto il 15%, hai un problema di processo, non di prezzo.
consulenza, strategia, branding.
Invii preventivi. Le persone ti dicono “ci penso”. Poi spariscono. O peggio: scelgono il concorrente più economico. Il problema non è il prezzo. È come presenti il preventivo, quando lo invii, e cosa ci scrivi dentro.
Il copione è sempre lo stesso.
Cliente ti chiede preventivo. Tu ti sbatti, fai i conti, prepari tutto bene. Invii.
Lui: “Grazie, ci pensiamo“.
Tu aspetti. Una settimana. Due.
Tre.
Poi scopri che ha scelto un altro. Spesso più caro di te.
Cosa è andato storto? Non è (quasi mai) il prezzo.
Sono cinque errori che uccidono i tuoi preventivi prima ancora che il cliente li legga.
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Errore #1: Arrivi troppo tardi
Il cliente ti contatta. Tu: “Ti invio il preventivo entro venerdì”.
Venerdì sera, ore 18: invii.
Problema: il tuo concorrente ha mandato il preventivo martedì mattina.
La verità scomoda
Il 50% delle vendite va a chi risponde per primo.
Non al migliore. Non al più economico. Al primo.
Perché il cliente, quando chiede preventivi, è caldo. Ha il problema ora. Vuole risolverlo ora.
Ogni ora che passa, si raffredda. O peggio: sceglie qualcun altro.
Cosa fare:
- preventivo entro 24h dalla richiesta (meglio 4-6h)
- se non puoi fare preventivo completo subito, manda “preventivo indicativo” + call
- automatizza le parti ripetitive (usa template)
Regola d’oro: se il cliente ti scrive lunedì mattina e tu rispondi venerdì, hai già perso.
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Errore #2: Mandi solo numeri
Il tuo preventivo:
“Servizio A: €2.500 Servizio B: €1.200 Totale: €3.700 + IVA
Cordiali saluti“.
Cosa vede il cliente: solo il prezzo.
Cosa NON vede:
- perché costa così
- cosa ottiene davvero
- perché dovrebbe scegliere te
Risultato: confronta solo i numeri.
E vince il più economico.
Cosa fare
Il preventivo deve raccontare una storia:
- riassumi il problema “Come discusso, la tua azienda sta perdendo preventivi perché arrivano in ritardo ai clienti…”
- spiega la soluzione “Implementeremo un sistema di automazione che ti permetterà di…”
- mostra il risultato “Risultato atteso: riduzione 70% tempo risposta, +30% preventivi chiusi nei primi 6 mesi”
- POI metti il prezzo “Investimento: €3.700 + IVA”
- aggiungi garanzia o case study “L’azienda Rossi (Bergamo) ha ottenuto +40% chiusure in 4 mesi”
Differenza: Il cliente vede il VALORE, non solo il costo.
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Errore #3: Non crei urgenza
Il tuo preventivo non ha scadenza. Non ha incentivo a decidere ora.
Risultato: il cliente lo mette nel cassetto. “Ci pensiamo.”
E ci pensa per sempre.
La psicologia: senza urgenza, non c’è decisione.
Cosa fare
Aggiungi elementi di urgenza (veri, non falsi):
- scadenza preventivo: “Questo preventivo è valido fino al 15/11”
- disponibilità limitata: “Abbiamo slot disponibili per iniziare entro ottobre. Poi si slitta a gennaio”
- condizione speciale: “Se confermi entro venerdì, includo [bonus X] senza costi aggiuntivi”
Non fare
“Offerta valida solo oggi!!!” (sembra truffa)
Regola: l’urgenza deve essere vera. Se dici “solo questa settimana” e poi accetti tra un mese, perdi credibilità.
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Errore #4: Invii e sparisci (zero follow-up)
Invii preventivo. Aspetti.
Non richiami.
Statistiche brutali:
- 2% chiude al primo contatto
- 10% chiude al secondo contatto
- 20% chiude al terzo-quinto contatto
- 80% dei venditori si ferma al primo tentativo
Traduzione: Se non fai follow-up, perdi l’80% delle vendite possibili.
Cosa fare:
Piano follow-up sistematico:
- giorno 0: Invii preventivo
- giorno 1: Messaggio WhatsApp/email “Hai ricevuto? Hai domande?”
- giorno 3: Chiamata telefonica “Ti spiego meglio un paio di punti”
- giorno 7: Email con case study simile
- giorno 14: “Ultimo check: serve altro per decidere?”
Non è stalking. È professionalità.
Il cliente è occupato. Ha 20 cose in testa. Il tuo preventivo è scivolato in fondo alla pila.
Il follow-up lo riporta in cima.
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Errore #5: Parli con chi non può decidere
Invii preventivo perfetto. Ma alla persona sbagliata.
Lui: “Lo giro al titolare”.
Il titolare non ti conosce. Non ha parlato con te. Vede solo il numero.
Risultato: “Troppo caro”.
Il problema: stai facendo preventivi a chi non decide.
Come evitarlo
Prima di inviare il preventivo, chiedi:
“Chi altro sarà coinvolto nella decisione?”
Se dice “devo sentire il titolare/socio/responsabile”, chiedi:
“Possiamo fare una call tutti insieme? Così rispondo subito a eventuali domande.”
Obiettivo: parlare con chi firma.
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Il test del tuo processo preventivi
Rispondi:
- invii preventivo entro 24h? (sì/no)
- il preventivo spiega il valore, non solo il prezzo? (sì/no)
- c’è una scadenza o urgenza? (sì/no)
- fai almeno 3 follow-up? (sì/no)
- parli con chi decide? (sì/no)
Punteggio:
- 5 sì: ottimo, continua così
- 3-4 sì: puoi migliorare facilmente
- 0-2 sì: ecco perché non chiudi
Bottom line
Il tasso di chiusura medio B2B è 20-30%.
Se sei sotto il 15%, non è il mercato. Non è il prezzo. È il tuo processo preventivi.
Sistemalo, e vedrai il tasso di chiusura raddoppiare in 3 mesi.
