Non esiste una cifra uguale per tutti. Le PMI B2B investono mediamente 5-12% del fatturato in marketing, ma dipende dalla fase: se stai crescendo serve 12-20%, se mantieni basta 5-8%. Più importante della percentuale è: investi abbastanza per essere visibile? Se nessuno ti trova, qualsiasi cifra è sprecata. Minimo realistico per PMI: €800-1.500/mese.
consulenza, strategia, branding.
Il 10% del fatturato”, ti dicono. Ma se fatturi poco? O se devi crescere veloce? La verità è che non esiste una regola uguale per tutti. Dipende da dove sei, dove vuoi andare, e quanto velocemente.
“Quanto devo spendere in marketing?” Tutti ti dicono: “Il 10% del fatturato“.
Ok. Ma se fatturi €150.000, il 10% sono €15.000 all’anno (€1.250/mese).
Con €1.250/mese cosa ci fai?
- sito decente
- un po’ di Google Ads
- qualche post social
Funziona? Dipende.
Se vendi consulenza ad alto valore (€10k+ per cliente), forse sì. Se vendi prodotti B2C a basso margine, no.
Ecco perché la regola del “10% del fatturato” è inutile.
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Le percentuali medie (per settore)
Dati reali da studi USA ed europei su PMI:
Settore | Fatturato in marketing (%)
- B2B servizi professionali | 5-12%
- B2B manifatturiero | 3-8%
- E-commerce / Retail | 10-20%
- SaaS / Software | 15-25%
- Startup in crescita | 20-40%
Ma queste percentuali nascondono la verità.
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La verità che conta: fase dell’azienda
Fase 1: Startup / Lancio (primi 2 anni)
Devi farti conoscere. Nessuno sa chi sei.
Budget necessario: 15-30% del fatturato (o anche di più)
Esempio:
- fatturato anno 1: €80.000
- marketing: €12.000-24.000/anno
Sembra tanto? È quello che serve per esistere.
Dove investire:
- sito web (€2.000-4.000 una tantum)
- Google Ads (€500-800/mese)
- LinkedIn organico + ads (€300-500/mese)
- content (articoli, post): tempo o €400/mese
Fase 2: Crescita (anni 3-5)
Inizi a essere conosciuto. Devi consolidare e crescere.
Budget necessario: 10-15% del fatturato
Esempio:
- fatturato anno 3: €250.000
- marketing: €25.000-37.500/anno (€2.000-3.000/mese)
Dove investire:
- Google Ads + SEO (€800-1.200/mese)
- social (€300-500/mese)
- email marketing (€100-200/mese)
- eventi/fiere (€3.000-5.000/anno)
Fase 3: Maturità (da 5 anni in su)
Sei conosciuto. Il passaparola funziona.
Budget necessario: 5-10% del fatturato
Esempio:
- fatturato anno 7: €500.000
- marketing: €25.000-50.000/anno (€2.000-4.000/mese)
Dove investire:
- mantenimento SEO (€500-800/mese)
- remarketing (€300-500/mese)
- content per autorevolezza (€400-600/mese)
- referral program (budget variabile)
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Il metodo migliore: parti dagli obiettivi
Dimentica le percentuali. Parti da qui:
Quanto fatturato vuoi in più?
Esempio:
- fatturato attuale: €200.000
- obiettivo anno prossimo: €300.000
- crescita necessaria: €100.000
Quanti nuovi clienti ti servono? Se il tuo cliente medio vale €5.000: ti servono 20 nuovi clienti.
Quanto costa acquisire un cliente? Se il tuo tasso di chiusura è 25% (1 cliente ogni 4 preventivi): ti servono 80 contatti qualificati.
Quanto costa un contatto qualificato?
- Google Ads: €30-60 per contatto B2B
- LinkedIn Ads: €40-80 per contatto
- SEO/content: €10-30 per contatto (ma serve tempo)
Calcolo:
80 contatti × €40 costo medio = €3.200/mese (€38.400/anno)
Ecco il tuo budget marketing.
Non il 10%. Non una cifra a caso. Ma la cifra necessaria per raggiungere l’obiettivo.
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Budget minimo realistico (per PMI)
Se fatturi meno di €150.000/anno:
minimo €800-1.000/mese
Sotto questa cifra non riesci a fare niente di efficace.
Come allocarlo:
- sito/SEO: €200/mese
- Google Ads: €400/mese
- social organico: tempo tuo
- email: €50/mese (tool, es. Mailchimp)
- contenuti: tempo tuo o €150/mese
È poco? Sì. Ma è meglio che €300/mese spalmati su troppe cose.
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Gli errori mortali
Errore 1: investire troppo poco per troppo tempo
€200/mese in Google Ads per 6 mesi = buttati via.
Meglio €1.200/mese per 1 mese + test.
Errore 2: sprecare su troppe cose
Sito + Ads + LinkedIn + Instagram + fiere = tutto male.
Meglio 2 canali fatti bene.
Errore 3: non misurare il ROI
Se non sai quanto ti rende €1 di marketing, stai scommettendo.
Misura:
- costo per lead
- tasso di chiusura
- costo acquisizione cliente
- lifetime value cliente
Formula magica
Se il lifetime value del cliente > 3× costo acquisizione, puoi investire di più.
Se < 3×, devi ottimizzare (o cambiare business).
La regola finale
Non chiederti “quanto devo investire”.
Chiediti: “Quanto posso permettermi di investire per acquisire un cliente?”
Se un cliente ti porta €10.000 di margine, puoi spendere €2.000-3.000 per acquisirlo.
E allora il budget marketing si calcola da sé.
Bottom line
Non esiste una cifra giusta. Esiste la cifra necessaria per raggiungere i tuoi obiettivi.
Calcolala, investila, misurala, aggiusta.
