Perché devo raccontare la storia della mia azienda? (Perché le persone comprano storie, non prodotti)

“Siamo un’azienda seria, non abbiamo bisogno di storytelling.” Intanto il tuo concorrente racconta come è nata l’azienda, perché fa quello che fa, che valori ha. E la gente sceglie lui. Non perché è più bravo. Ma perché si fida. Le persone non comprano prodotti. Comprano storie.

Due aziende.
Stesso servizio.
Stesso prezzo.
Stessa zona.

• Azienda A (sito): “Leader nel settore con 20 anni di esperienza. Professionalità, qualità, affidabilità“.
• Azienda B (sito): “Nel 2003 mio padre ha perso il lavoro. Avevo 25 anni e un mutuo. Ho iniziato con un furgone in leasing e un telefono. Oggi siamo in 12, serviamo 80 aziende e ogni cliente è trattato come fosse l’unico“.

Quale scegli?
La B. Anche se l’A magari è più grande.
Perché? Perché ti fidi.
Non di un’azienda anonima.
Ma di una persona con una storia.

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Perché lo storytelling funziona (anche B2B)

“Ma io vendo a imprese, non a consumatori. A loro non interessa la mia storia“.
Sbagliato.
Anche nel B2B, chi compra è una persona.

E le persone:

• non si fidano delle aziende senza volto
• scelgono chi capiscono
• preferiscono chi sentono “vicino“
• comprano da chi ha valori simili ai loro

E non lo dico io; dati alla mano:

• 71% decisioni B2B sono influenzate da fattori emotivi (non solo razionali) – Fonte: Google/CEB
• aziende con storytelling hanno 30-50% conversioni in più – Fonte: Harvard Business Review
• il 92% dei consumatori vuole che i brand raccontino storie – Fonte: OneSpot

Traduzione: Se non racconti la tua storia, sei intercambiabile.

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Cosa raccontare (la tua storia c’è già)

“Non ho una storia interessante. Ho aperto l’azienda e basta“.
Falso. Tutti hanno una storia.
Non serve l’epopea.
Serve autenticità.

Elementi di una buona storia aziendale:

1. L’origine (perché hai iniziato)
Non: “Abbiamo fondato l’azienda nel 2010“.
Ma: “Nel 2010 lavoravo per un’azienda grande. Vedevo clienti trattati come numeri. Ho deciso di fare diversamente“.

Oppure:

“Mio padre faceva questo mestiere. A 18 anni pensavo di fare tutt’altro. A 25, dopo aver provato, ho capito che quello era il mio posto“.

Domande per trovare la tua origine:

• perché hai scelto questo lavoro/settore?
• c’è stato un momento decisivo?
• cosa facevi prima?
• cosa ti ha spinto a metterti in proprio?

2. Gli ostacoli (cosa hai superato)
Le storie senza ostacoli sono noiose.

Esempi:
“I primi 2 anni non riuscivo a pagare lo stipendio nemmeno a me“.
“Il primo grande cliente ci ha lasciato dopo 6 mesi. Ho pensato di mollare“.
“Ho sbagliato un progetto importante. E da lì, ho imparato che…“.

Perché funziona: le persone si riconoscono nelle difficoltà, non nei successi facili.

3. I valori (cosa ti guida)
Non parole vuote tipo “qualità, serietà, professionalità“.

Ma valori veri, specifici:
“Non lavoriamo con aziende che trattano male i dipendenti. L’ho visto troppo spesso e non ci sto“.
“Rispondiamo sempre entro 4 ore. Sempre. Perché io da cliente odio aspettare e non voglio farlo agli altri“.
“Non vendiamo quello che non serve. Se ti proponiamo qualcosa, è perché crediamo ti serva davvero“.

Domande:

• cosa NON farai mai, anche se ci perdi soldi?
• cosa ti fa inc… quando vedi concorrenti farlo?
• cosa ti rende orgoglioso del tuo lavoro?

4. Le persone (chi c’è dietro)
“Siamo un team di professionisti” = zero emozione.
“Sara gestisce la produzione. Da 8 anni. Ha 3 figli e l’organizzazione militare di un generale. Marco è il nostro tecnico; è quello che risolve l’impossibile alle 18 di venerdì“.

Perché: le persone si fidano delle persone, non dei “team”.

5. Perché fai quello che fai (il purpose)
Oltre a guadagnare (che è legittimo), perché ti alzi la mattina?

Esempi veri:
“Mi piace vedere il volto del cliente quando il capannone nuovo è finito. Sono 30 anni che lo faccio e ogni volta è come la prima volta“.
“Ogni volta che ottimizziamo un processo e il cliente ci dice ‘ora lavoro 3 ore in meno al giorno’, io sto bene“.
“Fare in modo che le piccole imprese non vengano schiacciate dalle grandi. È per questo che facciamo questo lavoro“.

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Come raccontare la storia (formati pratici)

Formato 1: pagina “Chi siamo” del sito
Non fare: “Fondata nel 2005, Azienda X opera nel settore…”

Fai:

• Titolo: Come è nata [Nome Azienda]
  Nel 2005 [tuo nome] lavorava come [cosa].
  Un giorno [evento/problema che ti ha fatto cambiare].
  Ho deciso di [cosa hai fatto].
• I primi anni [difficoltà].
  Ma [cosa ti ha fatto andare avanti].
• Oggi serviamo [quanti clienti/dove] e crediamo in [valori].
• [Foto tue/del team, non stock photo]

Tempo scrittura: 1-2 ore
Impatto: enorme.

È la seconda pagina più visitata dopo la home.

Formato 2: post LinkedIn/social
Serie “La storia dietro [Nome Azienda]” in 3-5 post.

• post 1: come è iniziato tutto
• post 2: la sfida più grande
• post 3: il momento di svolta
• post 4: i valori che ci guidano
• post 5: dove siamo oggi e dove andiamo

Lunghezza: 150-300 parole/post
Frequenza: 1 a settimana

Formato 3: video “dietro le quinte”
Non serve produzione professionale.
Basta uno smartphone:

• gira nel capannone/ufficio/laboratorio
• parla guardando in camera
• mostra come lavori
• presenta il team
• racconta aneddoti

Durata: 2-3 minuti
Dove: LinkedIn, Instagram, YouTube, sito

Le persone vogliono vedere la faccia, il luogo, la realtà.

Formato 4: email di benvenuto nuovi clienti
Quando un cliente firma: “Ciao Marco, benvenuto. Prima di iniziare volevo raccontarti velocemente chi siamo e perché facciamo quello che facciamo… [mini storia 200 parole]”

Effetto: Il cliente capisce con chi sta lavorando.
Si fida di più.

Formato 5: sezione sito “Il nostro perché”
Pagina dedicata o sezione in home.
Struttura:

• perché esistiamo
• cosa ci muove
• cosa NON facciamo (e perché)
• le persone del team (foto + 2 righe ciascuno)

Link da: footer, menu, firma email

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Gli errori che uccidono lo storytelling

Errore 1: inventare
“Da bambino sognavo di fare questo lavoro…”
Se è falso, si sente. E perdi credibilità.
Regola: racconta solo cose vere.
Anche se banali.
Meglio “ho iniziato per caso” che inventare un’epopea.

Errore 2: essere troppo autoreferenziali
“Io ho fatto, io sono, io ho vinto…”
Meglio: “Abbiamo aiutato 50 aziende a…”, “Il team ha risolto…”, “I nostri clienti ci dicono che…”

Lo storytelling non è ego.
È connessione.

Errore 3: usare linguaggio da marketing
“Journey“, “vision“, “mission“, “values“…
Parla come parleresti a un amico al bar.
Non: “La nostra mission è creare valore attraverso l’innovazione“.
Ma: “Vogliamo che i nostri clienti lavorino meglio e tornino a casa più sereni“.

Errore 4: dimenticare il cliente
La tua storia è importante.
Ma deve sempre arrivare al cliente.

Schema:

• cosa mi è successo (storia)
• cosa ho imparato (lezione)
• come questo aiuta te (beneficio cliente)

Non fermarti alla storia.
Chiudi sempre sul cliente.

Errore 5: raccontare una volta e basta
“Abbiamo messo la storia nel Chi siamo. Fatto.“.
No. La storia va raccontata:

• nella pagina chi siamo
• nei post social (versioni diverse)
• nei video
• nelle call con i clienti
• nelle presentazioni

Repetita iuvant.
Soprattutto nello storytelling.

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Case study reale (storytelling che ha funzionato)

Azienda: officina metalmeccanica, 8 dipendenti, Vicenza

• Prima (sito chi siamo): “Officina Bianchi opera dal 1985 nel settore della carpenteria metallica con professionalità e qualità.“.
• Dopo (riscritta con storytelling):
  “Mio padre ha fondato questa officina nel 1985. Io ho iniziato a 16 anni, d’estate, a spazzare il pavimento. Pensavo di fare tutt’altro nella vita. A 23 anni è morto. Improvvisamente. E l’officina stava per chiudere. Ho lasciato l’università e sono tornato. Non sapevo niente di gestione, ma sapevo cosa mi aveva insegnato mio padre: tratta ogni pezzo come se fosse per casa tua. Oggi siamo in 8. Lavoriamo per aziende che ci scelgono non perché siamo i più economici, ma perché sanno che se diciamo ‘martedì’, è martedì. E se c’è un problema alle 19 di venerdì, il telefono risponde. Non siamo un’azienda perfetta. Ma siamo un’azienda vera“.

Risultati (12 mesi dopo):

• tasso di conversione preventivi: da 18% a 32%
• clienti che citano “la vostra storia” come motivo di scelta: 40%
• richieste via sito: +60%

Cosa è cambiato? Solo la pagina chi siamo.
Stessi servizi, stesso team.

Perché ha funzionato? Le persone si sono fidate.
Hanno visto un umano, non solo un logo.

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La storia in 3 domande (esercizio pratico)

Se non sai da dove iniziare, rispondi a queste 3 domande:

• perché hai iniziato? (la vera ragione, non quella “ufficiale”)
• qual è stata la sfida più grande? (il momento in cui hai quasi mollato, o l’ostacolo più duro)
• cosa ti rende diverso? (non competenze tecniche. Ma approccio, valori, modo di lavorare)

Metti insieme le risposte.
Hai la tua storia.

Esempio veloce:

• perché: “vedevo troppi clienti fregati da fornitori che sparivano dopo la vendita“.
• sfida: “il primo anno ho lavorato 14 ore al giorno per 6 mesi. Ho pensato di tornare dipendente“.
• diverso: “rispondiamo sempre. Anche se la risposta è ‘non lo so, ti faccio sapere domani’. Mai silenzio“.
• storia: “ho iniziato perché ero stufo di vedere clienti abbandonati dopo la vendita. Il primo anno è stato durissimo: 14 ore al giorno, zero weekend. Ho pensato mille volte di tornare dipendente. Ma ogni volta che un cliente mi ringraziava perché avevo risposto subito, capivo che stavo facendo la cosa giusta. Oggi la nostra regola è: mai sparire. Anche se non sappiamo la risposta, rispondiamo sempre entro 4 ore“.

Tempo: 5 minuti per scriverla.
Impatto: enorme.

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Storytelling non è bugia

Un’ultima cosa importante.
Storytelling non significa inventare.
Non devi essere Steve Jobs. Non devi avere la startup da Silicon Valley.
Non devi raccontare che “volevi cambiare il mondo“.

Storytelling è raccontare la verità in modo umano.
Anche se la verità è:

• “ho iniziato per caso“
• “all’inizio non sapevo cosa facevo“
• “abbiamo fatto errori, ma abbiamo imparato“

L’autenticità batte la perfezione.
Sempre.

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Inizia oggi (piano d’azione)

• Step 1 (oggi, 30 minuti): rispondi alle 3 domande sopra. Scrivi 200-300 parole.
• Step 2 (questa settimana): riscrivi la pagina “Chi siamo” del sito usando la storia.
• Step 3 (questo mese): pubblica 1 post LinkedIn con un pezzo della tua storia.
• Step 4 (prossimi 3 mesi): raccogli storie di clienti. Anche brevi. Pubblicale.
• Step 5 (quando ti senti pronto): fai un video di 2 minuti dove racconti la tua storia guardando in camera.

Non serve farlo tutto subito. Inizia con step 1.
Il resto verrà da sé.

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La verità finale

Le persone non comprano prodotti. Comprano storie.
Comprano da chi capiscono. Da chi sentono vicino. Da chi si fidano.
Il tuo concorrente ha gli stessi servizi. Gli stessi prezzi.
Le stesse competenze.

Ma non ha la tua storia.
Quella è solo tua.

E può fare la differenza tra essere scelto o essere confrontato solo sul prezzo.

Bottom line
Non devi essere un narratore professionista. Devi solo avere il coraggio di raccontare chi sei davvero.
Le persone lo sentono. E quando lo sentono, si fidano.
E quando si fidano, comprano.

Non perché sei il migliore.
Ma perché sei tu.